6. Unternehmerfrühstück wieder ein großer Erfolg

Rund 70 Unternehmer fanden am Mittwochmorgen in den Moosburger Hof, wo die Repräsentanten der Business-Akademie und Landrat Anton Westner jeden Einzelnen empfingen. Der Landkreis ist Sponsor für Referat und Bewirtung, die nach den Vorträgen als Frühstück mit vielen verschiedensten Häppchen erfolgt und viel für das Vernetzen der Unternehmer untereinander beiträgt. Wirtschaft ist angesagt und wird praktiziert. Karl Hermann Künneth steuerte eine Profi-Schulung zu „Kunden finden und rückgewinnen“ bei.

Wo gibt es so viel gratis? Die Unternehmer müssen nur ihre Zeit mitbringen. Einen zusätzlichen Tipp brachte VHS-Geschäftsführer Peter Sauer: die Fortbildung von Arbeitnehmern und mitarbeitenden Familienmitgliedern wird zu 50 % bis maximal 500 €/Jahr bezuschusst. Diese „Bildungsprämie“ setzt eine halbstündige Information bei der VHS Pfaffenhofen oder anderen zertifizierten Stellen (Europäischer Sozialfonds) voraus.

K.-H. Künneth lehrt Verkaufen schon seit vielen Jahren an der VHS Pfaffenhofen und in eigenen Seminaren. Er ist ein Profi, der aus der Praxis kommt, aber dennoch packend erklärt. So verdutzte er alle Zuhörer mit seiner Unterscheidung der Krawatten bei Unternehmern und Beamten. Unternehmer zeigten immer eine Falte aus der Bindung. Bei Beamten liegt die Krawatte rund und glatt. Künneth lehrt auch Etikette. Die richtige Kleidung ist bei ihm Kardinalstugend. So stellt er sich freilich in eine Ecke, die von der Jugend nicht mehr so mitgetragen wird.

Aus dem Abstand eines Kunden muss der Verkäufer Konsequenzen ziehen: bis 80 cm sollen Emotionen überwiegen, dahinter zählen Fakten. Der Verkäufer hat mit einem Handschlag zu warten, bis der Einkäufer ihm die Hand entgegenstreckt.

Bei Einkäufern deckt sich die Argumentation nicht mit der Entscheidung. So müssten die Außendienstler immer „niedergemacht“ werden. Das gehöre zum Geschäft, aber wie sie sich dabei schlagen, schaffe die Basis für Geschäfte. In Geschäftsbeziehungen empfiehlt Künneth Weiterempfehlungen. Das festige das Verhältnis zum Kunden, die Neukontakte seien schnell und günstig. Es sollen drei potentielle Kunden pro Woche angegangen werden, damit Zeit für den Aufbau der Beziehung bliebe. Folgebesuche haben zuverlässig zu erfolgen. In gleicher Tipp-Methode ging Künneth auf die Meisterung von Reklamationen, die Methoden der Kundenrückgewinnung, die Einwandsentgegnung und sonstige Schulung des Außendienstes ein. So sei der Bezichtigung zu hoher Preise mit „reellen Preisen“ zu entgegnen. Jeder Verkäufer müsse mindestens fünf Stärken seines Angebots kennen, warum es mehr Vorteile für den Kunden bringe.

Bei großen Firmen bringt Kaltakquise heute keine Erfolge mehr. Die Mail-Werbung sei bereits wieder im Abklingen. Sie werde zu schnell gelöscht. Der Außendienst müsse eine einheitliche Sprache sprechen, eine einheitliche Philosophie verkörpern. Mit der Kundenakquise müsse schnellstmöglich begonnen werden, damit Kundenverluste mindestens ausgeglichen würden. Schließlich schläft die Konkurrenz nicht.